ვაშლის ამომრჩევი რაჯ აგგარვალი, რომელიც მუშაობდა სატელეკომუნიკაციო საკონსულტაციო კომპანიაში, სახელწოდებით Adventis. ის ხვდებოდა სტივ ჯობსს კვირაში ორჯერ რამდენიმე თვის განმავლობაში, 15 აგვისტოს ინტერვიუში ის განმარტავს, თუ როგორ დაარწმუნა სტივ ჯობსმა ამერიკული ოპერატორი AT&T, რომ თავისი სერვისები მიეწოდებინა iPhone-ისთვის, უპრეცედენტო მოგების გაზიარების შეთანხმების საფუძველზე.
2006 წელს Adventis Bain & Co. შეძენილი CSMG. აგგარვალი მუშაობდა იქ კონსულტანტად 2008 წლამდე, სანამ დატოვებდა ფირმას ბოსტონში დაფუძნებული Localytic-ის დასაარსებლად.
Localytic-ს ჰყავს 50-ზე მეტი თანამშრომელი და „აწვდის ანალიტიკასა და მარკეტინგულ პლატფორმებს მობილური აპლიკაციებისთვის, რომლებიც მუშაობენ მილიარდ მოწყობილობაზე და ჯამში 20-ზე მეტ მოწყობილობაზე. კომპანიები, რომლებიც იყენებენ Localytic-ს, რათა წარმართონ მობილური მარკეტინგის ბიუჯეტის განაწილება, რათა გაზარდონ თავიანთი მომხმარებლების სიცოცხლის ღირებულება, მოიცავს Microsoft-ს და New York Times-ს,” - ამბობს აგგარვალი.
როგორც ყველამ იცის, 2007 წლის ივნისში, როდესაც ჯობსმა პირველად გამოუშვა iPhone, მან დადო ხელშეკრულება AT&T-თან, რომლის მიხედვითაც Apple მიიღებდა ოპერატორის შემოსავლის ნაწილს. ჰარვარდის ბიზნეს სკოლაში ჩატარებული კვლევა და სახელწოდებით Apple Inc. 2010 წელს წერს: „როგორც iPhone-ის ექსკლუზიური ამერიკული ოპერატორი, AT&T დათანხმდა მოგების გაზიარების უპრეცედენტო გარიგებას. Apple იღებდა თვეში დაახლოებით ათი დოლარს iPhone-ის თითოეული მომხმარებლისთვის, რაც Apple-ის კომპანიას აძლევდა კონტროლს დისტრიბუციაზე, ფასებსა და ბრენდირებაზე.
აგგარვალი, რომელიც მუშაობდა Adventist-ში, რომელიც 2005 წლის დასაწყისში ჯობსს ურჩევდა, ამბობს, რომ ჯობსმა შეძლო გარიგების დადება AT&T-თან iPhone-ის დეტალებისადმი მისი პირადი ინტერესის გამო, მცდელობის გამო, დამყარებულიყო ურთიერთობა ოპერატორებთან. ისეთი მოთხოვნების გაკეთების უნარი, რომელსაც სხვები მიუღებლად თვლიან და ამ ხედვის ძირითად შესაძლებლობებზე ფსონის დადების გამბედაობით.
ამბობდნენ, რომ ჯობსი განსხვავდებოდა სხვა აღმასრულებელი დირექტორებისგან, რომლებმაც დაავალეს აგგარვალს სტრატეგიის განხორციელება. „ჯობსი შეხვდა თითოეული ოპერატორის აღმასრულებელ დირექტორს. გამიკვირდა მისი პირდაპირობა და მცდელობა, დაეტოვებინა ხელმოწერა ყველაფერზე, რასაც კომპანია აკეთებდა. ღრმად იყო დაინტერესებული დეტალებით და ყველაფერს ზრუნავდა. მან მოახერხა" იხსენებს აგგარვალს, რომელიც ასევე აღფრთოვანებული იყო იმით, რომ ჯობსი მზად იყო რისკზე წასულიყო თავისი ხედვის რეალობად ქცევისთვის.
„ერთ-ერთ საბჭოს შეხვედრაზე ჯობსი აღელვებული იყო, რადგან AT&T დიდ დროს ატარებდა გარიგების რისკიანობაზე ფიქრში. ასე რომ, მან თქვა: „იცით, რა უნდა გავაკეთოთ, რომ მათი ჩივილი შეჩერდეს? ჩვენ AT&T-ს უნდა გადავუხადოთ ერთი მილიარდი დოლარი და თუ გარიგება არ გამოდგება, მათ შეუძლიათ შეინახონ ფული. მოდით მივცეთ მათ ერთი მილიარდი დოლარი და დავჩუმდეთ. (ამ დროს Apple-ს ჰქონდა ხუთი მილიარდი დოლარის ნაღდი ფული). აღწერს აგგარვალის გასაჭირს.
მიუხედავად იმისა, რომ ჯობსმა საბოლოოდ არ შესთავაზა AT&T ნაღდი ფული, მისმა გადაწყვეტილებამ ამის გაკეთება აგაგარვალზე შთაბეჭდილება მოახდინა.
აგგარვალმა ასევე მიიჩნია ჯობსი უნიკალური თავის შოკისმომგვრელ მოთხოვნებში და განმარტა: ჯობსმა თქვა: ულიმიტო დარეკვა, მონაცემები და მესიჯები თვეში 50 დოლარად - ეს ჩვენი მისიაა. ჩვენ უნდა გვინდოდეს და მივყვეთ რაღაც არაპროპორციულს, რომლის მიღებაც არავის სურს“. მას შეეძლო შეექმნა ასეთი აღმაშფოთებელი მოთხოვნები და ებრძოლა მათთვის - იმაზე მეტად, ვიდრე ვინმეს შეეძლო“.
iPhone-ით AT&T-ს მალევე ჰქონდა ორჯერ მეტი მოგება თითო მომხმარებელზე, ვიდრე კონკურენტები. კვლევის მიხედვით Apple Inc. 2010 წელს AT&T-ს ჰქონდა საშუალო შემოსავალი ერთ მომხმარებელზე (ARPU) 95 აშშ დოლარის წყალობით iPhone-ის წყალობით, 50 დოლართან შედარებით სამი საუკეთესო ოპერატორისთვის.
AT&T-ის ხალხი ამაყობდა ჯობსთან დადებული გარიგებით და, რა თქმა უნდა, მათ სურდათ ყველაფერი, რაც Apple-ს შესთავაზა. ჩემი 2012 წლის თებერვლის ინტერვიუს მიხედვით Glen Lurie-სთან, Emerging Enterprises and Partnerships-ის მაშინდელ პრეზიდენტთან, AT&T-ის ექსკლუზიური პარტნიორობა Apple-თან ნაწილობრივ იყო ლურის უნარის რეპუტაცია ჯობსთან და ტიმ კუკთან სანდოობაზე, მოქნილობასა და სწრაფ გადაწყვეტილებების მიღებაზე დაფუძნებული. .
როგორც ამ ნდობის დამყარების გზა, ჯობსს სჭირდებოდა დარწმუნებულიყო, რომ Apple-ის iPhone-ის გეგმები არ გაჟღენთილიყო საზოგადოებისთვის და ლურიმ და მისმა მცირე გუნდმა აშკარად დაარწმუნეს ჯობსი, რომ ისინი სანდო იყვნენ iPhone-ის ხელშეუხებელ ბიზნეს დეტალებში.
შედეგი იყო ის, რომ AT&T-ს ჰქონდა ექსკლუზიური შეთავაზება iPhone სერვისის მიწოდებაზე 2007 წლიდან 2010 წლამდე.
სრულყოფილი! :)
თუ გინდა სწორად გააკეთო, შენ თვითონ უნდა გააკეთო :-) ვერავინ მიხვდა, რამდენად მნიშვნელოვანი იქნებოდა ეს ერთი შეხედვით უაზრო მოთხოვნა კონკრეტული ხედვის ასრულების შემდგომი ნაბიჯებისთვის...
მოკლედ, იდეალური ბიზნესმენი :-)